IEBSchool - La Escuela de los Negocios y los Emprendedores

Contenido destacado del mes

La mejor defensa en la visita medica, es el ataque?

Inicio con esta premisa, ya que al elegir el nombre de mi blog, repasaba un libro de un autor llamada Fernando Sanchez Arias, titulado “como ser un delfín en un mar de tiburones”, el cual trataba de como ser inteligente … [ leer más ]

Lo más leído

Tags

La mejor defensa en la visita medica, es el ataque?

5 mayo, 2018, en Industria Farmacéutica por Rómulo Zambrano Gualdrón
Tags: , , , , , , ,

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading...

Inicio con esta premisa, ya que al elegir el nombre de mi blog, repasaba un libro de un autor llamada Fernando Sanchez Arias, titulado “como ser un delfín en un mar de tiburones”, el cual trataba de como ser inteligente en un mercado tan competitivo, y muchas veces cargado de personas que no siempre tienen las mejores intenciones.

De allí, tome para mi blog el titulo, y es que en mis 9 años de experiencia en la visita medica, laborando para diversas empresas de productos farmacéuticos -mas adelante explicare cuales a mi parecer son las diferencias entre las empresas que trabaje- me he encontrado todo tipo de compañeros de trabajo, de maleta (compañeros de otros laboratorios), médicos entre otros, los cuales me han enseñado el arte de la diplomacia farmacéutica.

la “diplomacia farmacéutica” viene de la mano, con la explicación de las dos tipos de empresas en las cuales labore, es que es notoria la diferencia en el trato de tu competencia, los médicos especialistas, si vienes de un laboratorio con una molécula original, o si representas una alternativa farmacológica (conocida como copias) Mi caso personal, comencé en un laboratorio pequeño, que llevaban productos alternativas farmacológicas (terminaciones que utilizan los gerentes de producto y marketing para no llamarse copias) el trato en la calle y los pasillos de la competencia te iba dando golpes con la realidad.

Los compañeros que laboraban en laboratorios transnacionales, gozaban de prestigio y respeto entre los demás visitadores, envidia de algunos ya que sus comisiones y beneficios eran mejores que los demás, pero sobre todo gozaban del respeto de los médicos quienes los atendían con prioridad a ellos, antes que a nosotros -las copias- los cuales muchas veces eramos rechazados, luego de tanta espera por el medico, por no tener tiempo o ganas de recibirnos.

Así fue, como veía como cuando llegaba un compañero de un laboratorio original, el ambiente cambiaba, las secretarias sonreían, con algún detalle o material pop que le obsequiaban (estrategias que le ayudaban a pasar primero), los demás compañeros tomaban una actitud a la defensiva, si eran otros laboratorios originales, y nosotros las copias…pues estábamos en el medio de esas luchas viendo como simple observadores.

Muchas veces, los médicos desarmaban mi speech de ventas, exigiéndome estudios científicos (que no tenia, cuando mucho estudios de bioequivalencias mal copiados de la Internet) y la única arma que me dejaban era exponer las ofertas que teníamos en los puntos de ventas, y hacerme poco a poco amigo de los médicos. Observaba como, me comentaban los especialistas, que el laboratorio tal, me trajo su mas reciente estudio de eficacia y tolerabilidad, el otro me trajo el de seguridad, otro de protección renal, y pare usted de contar.

Así fue, como en vez de amilanarme, comencé a trabajar el eslabón mas débil de los laboratorios originales, la atención a los puntos de ventas -farmacias- los visitadores poco asistían a estos sitios, ya que su producto a ser original, consideraban que salia mas rápido y seguro. Solo preguntaban con prepotencia algunos, los inventarios de los productos y su rotación, sin preocuparse por el dependiente que era quien realizaba la venta.

Allí ataque yo..Procuraba tener contento a los dependientes y regentes para garantizar mi producto en sus inventarios, impulsaba con charlas, coffes y empatia de ser humano con los vendedores, los cambios de recetas, ya que muchas veces el paciente polimedicados, debido a su alto costo, buscaba opciones mas económicas de los mismos principios activos. Allí estaba mi producto, a la mano del vendedor, para lograr vender el tratamiento completo, cambiaba el original, por mi copia y vendía el resto de lo solicitado original. Poco a poco, los números iban creciendo, la competencia comenzaba a sentir el impacto del cambio de receta en los puntos de ventas, las visitas a los médicos eran mas constantes de mi parte para asegurarme que de regresar el paciente tomando mi tratamiento, el medico no lo volviera a cambiar, sino que por el contrario, pudiera ver la eficacia del mismo, en vivo en su paciente.

Los compañeros de los laboratorios grandes y originales, comenzaron a respetarme mas, a pesar de no tener ningún aporte científico como congresos o conferencias para los médicos, ellos comenzaron a hablar de mi trabajo, de mi constancia en la visita, y eso poco a poco me fue abriendo camino hacia las grandes ligas de la industria, LOS ORIGINALES.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

comentarios para esta entrada