IEBSchool - La Escuela de los Negocios y los Emprendedores

Contenido destacado del mes

Agile y cascada, amigos?

Quiero deciros que Agile no viene para sustituir a las metodologías más tradicionales, sino a ser su “amigo”. Es cierto que normalmente se tienden a ver comparativas de Agile vs métodos tradicionales, de desarrollo iterativo e incremental vs cascada; y … [ leer más ]

Lo más leído

Tags

Modelos de negocio freemium

27 febrero, 2019, en freemium, modelo de negocio por Carmen Guadalupe Hidalgo Muñoz
Tags: , ,

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading...

Los productos gratuitos siempre han sido y serán una propuesta de valor atractiva. Como dice Antonio Matarranz (i), “un precio de 0,00 es como un botón emocional, una fuente de excitación irracional que elimina la barrera psicológica de posibles resultados adversos”.

También es verdad que una oferta gratuita puede eliminar riesgos, dando a los usuarios motivos para probar, evaluar y adoptar un producto arriesgado, desconocido e innovador. Y puede posibilitar la llamada de atención de potenciales clientes masivamente, atraídos por un artículo o servicio gratuito. Por tanto, puede dar acceso a un mayor número de clientes a un producto o servicio, y en cierta forma, con ello, democratizar su uso.

Pero un producto gratuito 100% no se sostendría; de ahí que se apueste por financiarlo a través de medios como la inserción de publicidad, o un modelo freemium. En este último lo básico (o lo no tan básico) es gratis; pero los extras tienen un precio. Por tanto, debe dejar espacio para la mejora y la creación de valor; para ofrecer algo diferenciador que haga que los usuarios de la “versión” gratis se pasen a la Premium, aunque la propuesta gratuita de base ya sea de por sí valiosa.

freemium

Pensemos en la plataforma Feedly: un lector de feeds que te permite concentrar en una sola web entradas de diferentes blogs y páginas sobre un tema concreto, de manera que para estar al día de noticias y novedades no haga falta ir navegando de site en site.

Esta herramienta tiene una versión gratuita limitada. Una suscripción Básica ya de pago para poder añadir feeds y fuentes ilimitadas a tus tableros (estaría por tanto a caballo entre la limitación por funcionalidad y por capacidad que veremos luego); para poder generar alertas en Google y arrastrar resultados por la palabra clave que se defina, y poder compartir los feeds en LinkedIn. Y una suscripción Premium para poder compartir feeds y tableros, y poder incluso integrarlo con Slack.

Otro ejemplo sería la red social para networking profesional por excelencia en el panorama español, LinkedIn. La parte gratuita permite crear un perfil, conectar con otros usuarios o compartir publicaciones. Y las diferentes variantes Premium permiten ver quién ha visto tu perfil, realizar búsquedas avanzadas o llevar a cabo seguimiento de candidatos.

Javier Megías clasifica bastante acertadamente en esta entrada de su blog los distintos tipos de modelo freemium  según su tipología(ii):

  • Limitado por funcionalidad: Una de las más habituales, el producto o servicio gratuito tiene un número limitado de funcionalidades, si deseas acceso a las más avanzadas debes pagar el precio premium, como Skype o Spotify.
  • Limitado por tiempo: Durante un tiempo es gratis, pero una vez finalizado el periodo de prueba hay que pagar (muy usado en la industria del software… aunque en su opinión esto no es realmente freemium). Un ejemplo de este tipo sería la plataforma de música Tidal.
  • Limitado por capacidad: Únicamente se puede usar un número limitado de veces, o la capacidad que se ofrece es limitada (por ejemplo Google Drive ahora ofrece cierto número de Gb gratis pero si queremos más espacio debemos pagar)
  • Limitado por uso: Se ofrece gratuitamente un número limitado (típicamente una) de licencias, si se necesitan más se deben pagar. La clave es que la restricción sea coherente, por ejemplo una licencia de uso por red.
  • Limitado por tipo de cliente: Gratuito sólo para una clase de clientes, por ejemplo del sector de educación.
  • Limitado por anuncios: Aunque no está en la definición oficial, es uno de los más usados. El servicio gratuito se sustenta en un modelo de negocio basado en publicidad, si no quieres ver u oír anuncios (como en Spotify) hay que pagar.

Es importante tener en cuenta que los usuarios que usan ambas versiones del producto pertenecen al mismo segmento. Teniendo en cuenta esto, una de las principales ventajas del modelo freemium , aparte de las que señalaba al principio, es que un producto gratuito con una gran base de usuarios es más fácilmente recomendable por sus usuarios, que se convierten en un verdadero motor de marketing. Por lo tanto, para un producto o un servicio así. el valor de sus usuarios gratuitos viene dado por su ratio de conversión a usuarios de pago y por su ratio de referencia de nuevos usuarios. Básicamente, por tanto, así pueden construir una herramiienta de marketing orgánico, eficaz y barato, gracias al atractivo de su oferta gratuita y a la recomendación de sus usuarios. He aquí uno de sus mayores potenciales.

Por supuesto, que su propuesta de valor sea ya bastante buena en su versión gratuita también va a ayudar a que pensemos en implantar este modelo. Esto atraerá a los usuarios y se aumentará el tráfico, con las consecuencias positivas que ello conlleva. Pero también habrá que tener en cuenta factores como los siguientes:

  • Implementar unos procesos sencillos de registro, que no creen incertidumbres ni dudas en el usuario.
  • Comunicar frecuente y claramente a los usuarios el aumento de valor que recibirían inmediatamente con el producto de pago y construir flujos de conversión sin fricciones.
  • Implementar un programa que incentive la referencia de nuestros usuarios.
  • Generar una relación con los clientes automática ya que, si no, no podremos atender a la gran cantidad de usuarios que disfrutan de los servicios gratuitos.

El pequeño porcentaje de usuarios Premium (se cifran en general en torno a un 1%) subvenciona la oferta gratuita de la que disfrutan el resto de usuarios. Los que pagan cuotas o suscripciones están en realidad financiando los productos que se ofrecen gratis.

Por tanto, el volumen de usuarios de un modelo de negocio como éste debe ser importante, ya que es necesario sustentar con unos pocos usuarios de pago los servicios gratuitos para la mayor parte de usuarios. Y el servicio gratuito que se presta a la gran mayoría de usuarios, por tanto, ha de suponer un coste marginal muy bajo, como bien señala Hugo López (iii). Éstos son los principales “peros” de este modelo.

Pero volviendo al principio de mi reflexión y de las palabras de Matarranz, la Escuela de Negocios EAE (iv) señala de nuevo una de sus principales desventajas: nos hace pensar que no hay riesgos en un modelo como éste; con lo que esto último pueda tener de peligroso, claro.

Referencias

1 comentario para Modelos de negocio freemium

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

comentarios para esta entrada