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Lean Startup: Desde Zappos hasta 21Buttons

“Debemos saber lo que los clientes realmente quieren, no lo que dicen que quieren o lo que creen que deberían querer” Con esta frase de Eric Ries, padre del Lean Startup y autor del libro “El método Lean Startup” comenzamos … [ leer más ]

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Lean Startup: Desde Zappos hasta 21Buttons

27 noviembre, 2019, en Business, Ecommerce, Eric Ries, Lean Startup, Lecturas recomendadas, Sin categoría por Diego García Boscá
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“Debemos saber lo que los clientes realmente quieren, no lo que dicen que quieren o lo que creen que deberían querer”

Con esta frase de Eric Ries, padre del Lean Startup y autor del libro “El método Lean Startup” comenzamos este artículo, que tan sólo pretende ser una breve introducción a dicho método a partir del análisis de dos compañías lejanas en el tiempo, pero cercanas en sus metodologías Lean.Resultado de imagen de El método Lean Startup

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Zappos es una empresa mundialmente conocida que se dedica a la venta de zapatos de manera online. Nació en los años 90 a manos de su fundador Nick Swinmurn y, posteriormente, en 2009 fue adquirida por Amazon. Zappos es uno de los primeros casos de Lean Startup y, personalmente, me parece uno de los ejemplos más claros de dicha filosofía y de cómo logró transformar un negocio que se centraba 100% en canal offline.

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Nick Swinmurn estableció una hipótesis basada en la posibilidad de vender zapatos por un canal online, a través de un ecommerce especializado en el sector de las zapaterías. Para ello ideó un producto mínimo viable (MVP), con muy poco tiempo y prácticamente una inversión nula, creando una web muy básica y publicando fotos de zapatos que él mismo realizaba en zapaterías cercanas, previo consentimiento de los dueños de los establecimientos. Una vez conseguía vender unos zapatos, solo tenía que acudir a la tienda más cercana y comprar el par para realizar el envío él mismo. En poco tiempo pudo lanzar su MVP, minimizar el time to market y comenzar a medir como clientes de todo el mundo estaban dispuestos a comprar zapatos por canal online, por primera vez en la historia de los ecommerce.

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Zappos consiguió en 2009 un exit de 807 millones de dólares gracias a haber sido el primer player del sector y haber experimentado un crecimiento espectacular basado en lean startup y en una política de atención al cliente única, por ejemplo, si buscas un modelo concreto de zapatos en su web y no encuentras la talla, su propio equipo de atención al cliente te ayudará a conseguirlo en otras webs de la competencia.

El segundo caso que trataremos en este artículo, es la startup fundada por Jaime Farres y Marc Soler cuando no llegaban a los 25 años de edad.

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Estamos hablando de 21Buttons, red social de moda donde los usuarios pueden seguir a sus amigos y/o influencers, comprar las prendas que publican, seguir las últimas tendencias y además subir sus propios outfits y monetizarlos. En este caso la hipótesis que necesitaban validar era la de vender artículos, dentro de una red social, utilizando las recomendaciones de los propios usuarios, principalmente influencers. Ésta novedosa startup se dio cuenta de que las recomendaciones de terceros son 7 veces más potentes que la publicidad de las propias marcas y decidieron crear un modelo basado en esta idea aplicando lean startup. Para ello consiguieron salir al mercado en tan solo 2 meses, gracias a un MVP basado en una App en fase beta, desarrollada solo para iOS, la cual se parecía a la actual App, pero solo en el concepto, ya que el frontend (parte de un sitio web que interactúa con los usuarios) era el 50% de lo que es ahora, mientras que el backend (parte del desarrollo web que se encarga de que toda la lógica de una página web funcione) tan solo estaba desarrollado en un 3% aproximadamente. Con este MVP decidieron salir al mercado y centrarse en medir el comportamiento de los usuarios (recuerrencia, tiempo que pasaban en la página, churn rate) en lugar de utilizar vanity metrics como ventas o crecimiento de número de usuarios. Pronto se dieron cuenta de que tenían entre sus manos un producto validado y extremadamente escalable, convirtiéndose en una de las startups que ha levantado mayores rondas de financiación en los últimos años en España, primero abriendo el capital a varios business angels, para posteriormente recibir fondos de importantes Venture Capital (VC) para conseguir la expansión internacional que han experimentado en 2018 y 2019.

Actualmente, 21 Buttons se encuentra pivotando y explorando una nueva línea de negocio a través de la comercialización de “cajas de influencers”, con productos de moda valorados entre 65€ y 85€ a un precio de 48€. Con ello pretenden monetizar su negocio a través de pagos recurrentes basados en subscripciones.

Con estos dos ejemplos espero haber escenificado los conceptos básicos de la metodología Lean Startup y de la importancia de reducir al máximo el time to market. Ambas empresas comenzaron planteando una hipótesis y, a partir de ella, consiguieron crear un producto mínimo viable que les permitió salir al mercado rápidamente y con la menor inversión posible, con la clara intención de  medir, desde el primer instante, las métricas de comportamiento, dejando de lado las vanity metrics, que no dejan de ser métricas sencillas de monitorizar y que nos pueden dar una falsa impresión del crecimiento experimentado hasta el momento, ya que son fácilmente “dopables” a través del tráfico pagado. Además, hemos podido ver como 21 Buttons está comenzando a pivotar a partir de su primera hipótesis, todo gracias al aprendizaje adquirido durante el proceso de emprendimiento.

“Be lean my friend”

 

 

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