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Tendencias en Estrategias de Ventas de Tecnología

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Tendencias en Estrategias de Ventas de Tecnología

18 mayo, 2016, en Sin categoría, Tecnología, Ventas por Jose Sergio Ramirez Gonzalez


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En la época de mayor competitividad en todos los sectores a nivel global, en donde no sólo es necesario tener la solución o producto más innovador y con valor al negocio, la industria de Tecnología, Información y Comunicaciones ha tenido que evolucionar sus procesos para llegar con mayor efectividad y en tiempo hacia sus clientes y por consecuencia incrementar sus ventas. 

Hace unos años, como recoge Cristian Bailey en su documento “El proceso de ventas en tecnologías informáticas”, las compañías se enfocaban en administrar el proceso de ventas con componentes como proyección de ventas, seguimiento a oportunidades, territorios, cuentas y canales. Todo esto ejecutado por equipos de ventas con gerencia y ejecutivos de cuenta. La estrategia de marketing actuaba de manera más independiente a este proceso.

Dichos procesos de ventas aún son utilizados y son más eficientes con el uso de herramientas como CRM. Sin embargo, hoy en día hay más conceptos, herramientas y prácticas que ya son utilizadas y en los próximos años darán mayores frutos en ventas y posicionamiento a las compañías de tecnología. Aquí les menciono algunas.

Smarketing

De acuerdo al blog de marketing 40 de Fiebre, se define al SMarketing como un proceso de integración entre el equipo de ventas y marketing. Todo esto enfocado hacia la generación de nuevos “leads” de calidad y trabajar sobre los mismos objetivos. Esto hace que se optimicen recursos y minimicen los conflictos entre ambos departamentos. El objetivo principal de las compañías que utilizan es enfocar los esfuerzos a cerrar más negocios.

Hoy es importante que las áreas de Marketing y Ventas tengan una estrategia integrada y que mediante la colaboración, comunicación y motivación de los integrantes de ambas áreas en conseguir los mismos logros, la compañía enfoque sus esfuerzos en cerrar más negocios.

Evolución de los roles

La evolución de un ejecutivo de ventas ó de cuenta ya es una realidad, el BDM (Business Developer Manager) es una de las figuras más importantes en las compañías de tecnología, su rol es construir relaciones de largo plazo con los clientes clave, identificar oportunidades de nuevos negocios, negociar y cerrar tratos. La clave de este rol es que busca la satisfacción de su cliente mediante el conocimiento y predicción de las necesidades de sus clientes. Actúa como un consultor ó “trusted advisor”. Los BDM son expertos en no solo en tecnología sino también en algunas ramas de procesos de negocio, pueden aumentar su credibilidad y estatus en el sector mediante la redacción de blogs, como Luis Vinueza de Extreme Networks.

Además, en las grandes compañías del sector TI puede verse que sus CEO, CIO, CFO se han convertido en “influencers” de la industria. Redactar artículos o compartir contenido de otros suma a que no solo ellos como profesionales sino las compañías que los respaldan se conviertan en un icono a seguir y mejore su posicionamiento en mercado. Algunos “influencers” de tecnología en Linkedin son: Bill Gates, Bill Mc Dermot de SAP y Mark V. Hurd de Oracle.

Estrategia Digital

El uso de redes sociales como Twitter, Facebook, Linkedin y Youtube se ha convertido en una poderosa herramienta para marketing y posicionamiento de las compañías. Ronan Dunne en su artículo “If you don’t have a digital strategy, then you do not have a strategy at all” nos platica en como en O2 no solo utilizan redes sociales para campañas de marketing sino como parte de sus procesos de negocios. Sus más de 5000 atenciones a clientes por semana mediante redes sociales hace que la atención por medio de “call center” mejore. Además, nos indica que en su experiencia los usuarios que son atendidos mediante redes sociales tienden a estar más satisfechos y ser más leales.

Linkedin, es ya la red más usada para establecer “networking” de negocio. Start Works en su blog “Linkedin o tu tarjetero de visitas?” nos indica como esta red social nos puede ayudar a mejorar la ejecución comercial. Aquí podemos aumentar nuestra red de contactos, saber su actualización laboral, entender su perfil, experiencia, compartir intereses, contenidos, etc. Es una vía de comunicación directa con clientes potenciales y anteriores (que pudieran reactivarse). Esta herramienta también tiene una versión de cobro con mayores beneficios llamada Linkedin Sales.

El enfoque social y de entretenimiento para ventas de tecnología

Resaltar el uso de sus soluciones y servicios de tecnología para fines de entretenimiento ó para hacer presencia en temas como sostenibilidad o responsabilidad social, es también una tendencia para posicionamiento para apoyo en ventas. El dar a conocer a los prospectos que la compañía tiene una visión más allá del negocio refuerza la imagen corporativa y la confianza para cerrar proyectos.

Aquí dos ejemplos:

SAP, Cirque Du Soleil

Indra, Asistente Personal Robótico.

Sin duda, hay más detalle en cada una de las tendencias que se mencionan y muchas más tendencias y otras que surgirán. El objetivo siempre será mejorar el posicionamiento de las marcas y elevar las ventas de cada una.

Referencias:

http://www.monografias.com/trabajos39/ventas-de-tecnologias/ventas-de-tecnologias.shtml

https://www.40defiebre.com/que-es/smarketing/

http://www.businessdevelopmentmanagerjobdescription.com/

https://www.linkedin.com/pulse/you-dont-have-digital-strategy-do-all-ronan-dunne

http://www.start-works.com/linkedin-o-tu-tarjetero-de-visitas/

Imagen:

Flickr Grand Techserve LLC

 

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