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Customer development: emprender pensado en el cliente

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Customer development: emprender pensado en el cliente

11/02/2015, en Herramientas por Merche Carod
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Foto de Karolina Grabowska
Foto de Karolina Grabowska

Clientes, clientes, clientes,… Cada día tenemos más claro que son los clientes los que deciden si consumen nuestro producto/servicio. Y lo hacen de forma consciente puesto que tienen acceso a múltiple información de calidad para tomar esa decisión. Simultáneamente, empresas con productos/servicios que se han desarrollado de forma exquisita fracasan.

Muchos ya se han dado cuenta y ponen el foco en los clientes, tanto es así que grandes empresas de nuestro país cada vez más tienen en cuenta la opinión de sus clientes. Como muestra la campaña que ha lanzado hace unos días un conocido diario nacional.

En los negocios basados en internet, más que nunca, necesitamos estudiar nuestro modelo de negocio de forma exhaustiva antes de lanzarnos a emprender, así que manos a la obra. Os proponemos utilizar la metodología Lean Startup (diseñada por Steve Blank) que nos permite crear startups minimizando su probabilidad de fracaso estableciendo modelos de negocio recurrentes, rentables y escalables.

Esquema metodologia Lean Startup
Esquema metodologia Lean Startup. http://www.leanstart.es/

La metodología Lean se basa en tres herramientas:

  • Business Model Canvas o diseño del modelo de negocio. Mediante el cual se describe como se cree que tiene que ser el modelo de negocio.
  • Customer Development o desarrollo de clientes. Herramienta que nos permite validar con clientes, proveedores y partners las hipótesis planteadas.
  • Agile Development o producción ágil. Nos facilita desarrollar nuestro producto/servicio de forma incremental e iterativa reduciendo costes económicos y temporales.

 

EL POR QUÉ DEL CUSTOMER DEVELOPMENT

En este caso vamos a centrarnos en la segunda de las herramientas que surgió cuando Steve Blank se preguntó:

Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de productos, ¿por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos para desarrollar clientes?

El motivo es que después de un tiempo rodeada de emprendedores, he constatado el tópico de que los emprendedores nos enamoramos de nuestro producto (especialmente los de perfil técnico) y nos dedicamos en cuerpo y alma a mejorarlo sin tener en cuenta que opinan los consumidores reales de él. Cuanto más tiempo pasa mayor es el abismo entre el producto/servicio y las personas que lo tienen que consumir y mayor es también el miedo del emprendedor a presentar su proyecto puesto que si este fracasa se habrán tirado por la borda semanas o meses de trabajo. Nos centraremos en el desarrollo de clientes pero hay que tener en cuenta que Agile development y Customer development se tienen que desarrollar en paralelo. Hay que salir de la oficina y hasta Steve Blank te lo dice.

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Fases del Customer development

Lo primero que tenemos que verificar es que hay personas que pagaran por nuestro producto/servicio y en una segunda fase nos centraremos en crecer conociendo nuestro mercado.

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Esquema Customer Development http://www.sachinrekhi.com/

1. Descubrir a los clientes. Tenemos que definir a nuestro cliente potencial verificando que las hipótesis que habíamos desarrollado en nuestro Modelo Canvas son correctas. ¿Es una solución correcta para un problema real de unos consumidores en concreto? Quién mejor para responder que nuestros potenciales clientes. Para ello utilizaremos entrevistas, no con la intención de vender sinó con la de escuchar y aprender.

2. Validación de clientes. Con un posible cliente definido lo siguiente es ver si nuestro producto realmente le parece interesante, si resuelve uno de sus problemas y, lo más importante, si estaría dispuesto a pagar por él. Vamos a la caza y captura de Early adopters. En esta fase podemos definir precio, canales de venta y confirmar nuestro ciclo de venta. (Llegados a este punto si nuestros potenciales clientes no muestran interés por pagar por nuestro producto nos toca volver a empezar de nuevo. Descubriendo nuevos clientes a los que podamos satisfacer.)

3. Creación de clientes. Y ahora que ya sabemos que nos quieren comprar y quien quiere hacerlo tenemos que conseguir que pasen a la acción. Tenemos que pasar al mercado masivo invirtiendo en marketing y para ello tenemos que tener muy claro en que tipo de mercado estamos operando.

4. Construcción de la empresa. Ya empezamos a tener clientes=ingresos. La parte más difícil ya está superada, pero no nos podemos quedar aquí. Nuestros esfuerzos se tienen que encaminar a hacer crecer nuestro proyecto y pasar a una estructura de empresa con departamentos orientados a funciones específicas. El maravilloso momento en que el emprendedor deja de ser el hombre/mujer orquesta para ser empresari@.

RECURSOS PARA EMPEZAR

Pero no te vamos a dejar solo descubriendo a tu cliente así que aquí tienes toda una serie de recursos y enlaces que te pueden ayudar a empezar. Pero recuerda lo importante es salir fuera y perderle el miedo a contactar con el cliente.

Encontrarás muchos lugares en los que te instruirán sobre como hacer entrevistas pero creo que estos dos enlaces te ayudaran a empezar y vienen de la mano de fuentes muy relevantes.

Del cuestionario a la conversación (extraido del lñibro ELS 2014. El estado del emprendimiento Lean en España)

Además es interesante que conozcas otras herramientas como las que te presentan desde Advenio:

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Y por último una presentación de Consuelo Verdú que creo que resume muy bien toda la filosofía asociada a la metodología Lean y que puede ser de gran ayuda.

Suerte! Y a aprender emprendiendo!

2 comentarios para Customer development: emprender pensado en el cliente

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