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Marketing de Contenido: 5 tips para enamorar a tus clientes

Imagen 1: Licence CC by link Lejos ha quedado ya el viejo Marketing tradicional que se limitaba a enviar a los clientes molestas publicidades generalizadas por correo o en folletos que probablemente terminarían en la basura. Hoy en día, podemos estar … [ leer más ]

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Marketing de Contenido: 5 tips para enamorar a tus clientes

19 mayo, 2017, en Inbound Marketing, Marketing Basado en Cuentas, Marketing de contenido por Estefania Bartolomeo Koninckx
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Imagen 1: Licence CC by link

Lejos ha quedado ya el viejo Marketing tradicional que se limitaba a enviar a los clientes molestas publicidades generalizadas por correo o en folletos que probablemente terminarían en la basura. Hoy en día, podemos estar de acuerdo en que los clientes esperan cada vez más contenido personalizado y de valor y cada vez menos spam. En especial, la generación Millennial. De esta necesidad de las empresas por mantener a sus clientes interesados, surge el Marketing de Contenido.

El mismo, al igual que la rueda de una bicicleta, es parte de algo más grande: una estrategia de Inbound Marketing.

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad (marketing de contenidos, SEO, social media marketing, publicidad en buscadores, analítica web, email marketing, entre otros) para captar la atención del cliente potencial de una forma no intrusiva y aportándole valor.

Leticia del Corral, consultora de Marketing Digital

El Inbound Marketing abarca más cuentas que una estrategia de Marketing basado en cuentas, que consiste en coordinar el Marketing personalizado con el esfuerzo de ventas en ciertas cuentas clave (no de todo un segmento); tal como lo define Engagio, en su webinar sobre los secretos para hacer funcionar el Marketing basado en cuentas, incluso con bajo presupuesto.

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Imagen 2: Licence CC by link

Habías escuchado hablar antes sobre el concepto de Marketing de Contenido? Ciertamente, cuando ingresé a mi primer trabajo en Marketing, este no fue mi caso. Mi inexperiencia era evidente pero estaba llena de motivaciones por empezar cuando me dieron mi primer proyecto: aumentar las renovaciones de suscripciones de clientes de la empresa. Pero… cómo lograr que los clientes se comprometan lo suficiente como para renovar sus suscripciones al final del plazo?

A continuación compartiré los 5 puntos que les permitirán llevar sus estrategias de Marketing de esfuerzos aislados e ineficientes a verdaderos resultados de compromiso tangible en cuentas que antes estaban en riesgo. En mi experiencia, funcionaron bien, dejando una estrategia que sigue aplicándose hasta el día de hoy con buenos resultados y orientada eficientemente a cuentas particulares:

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  1. Orientación a cuentas: No todos los clientes necesitan la misma atención. Ni todos los clientes son indispensables en la misma medida para el logro de tu negocio. La clave está en saber identificar segmentos importantes y cuentas en riesgo mediante métricas clave que varían según la industria en la que estemos enfocados. Por ejemplo, en mi caso el bajo tráfico de los clientes en la plataforma corporativa implicaba una señal de riesgo y se le daba mayor prioridad en caso de que se tratara de una firma legal (clientes grandes e importantes).
  2. Elegir el contenido correcto: al igual que no se pueden atraer tanto a moscas como a vacas y leones con miel, no podemos llamar la atención de clientes con necesidades distintas usando el mismo contenido. Debemos conocer al cliente, buscar fuentes que nos den pistas sobre su uso de nuestro producto y servirles en bandeja de plata justo lo que buscan. Una buena forma de hacer esto es obtener feedback del área de ventas (quienes tienen un trato personalizado con cada uno de los clientes), definir el segmento de mercado al que cada cliente pertenece y encontrar el valor de nuestro producto para cada segmento, observar resultados de encuestas de satisfacción, entre otros. Las posibilidades son infinitas! Engagio, una empresa pionera del Account Based Marketing, nos cuenta cómo aprender más sobre las cuentas clave aquí.
  3. El medio de comunicación: cómo entregarás el contenido a los clientes? En este punto debemos ser muy cuidadosos de no agobiarlos enviando muchos e-mails. Si el contenido realmente es bueno, incluso un sólo e-mail logrará captar su atención. Según un estudio, la cantidad de e-mails necesarios antes de obtener una respuesta por parte del cliente está entre 7 y 17! Si se utiliza correctamente el e-mail, basándonos en un contenido de valor, este no tiene por qué ser nuestro caso. Además de este medio, existen otras formas de comunicarnos con el cliente, que resultan menos invasivas, como las redes sociales, videos, podcasts, mensajes in-web (cuando los clientes entran a la página de la empresa), entre otros. Es cuestión de encontrar la forma de comunicación (o combinación de ellas) que mejor funciona para tu negocio.
  4. Siempre busca una forma de hacer seguimiento a tus campañas de Marketing de contenido: Una excelente forma de hacerlo es agregando links al contenido y rastreando los clicks. Existen hoy día muchas herramientas gratuitas que nos lo permiten (en mi caso, he usado el rastreador de Hubspot sales). Si optaste por mensajes in-web, Intercom, por ejemplo, ofrece un servicio completo de envío y rastreo de mails directos, mensajes in-web, entre otros. O tmbién puedes aprender cómo crear un cuadro de mandos con interesantes KPI de seguimiento en este artículo de Inbound Cycle.
  5. Por último, una vez obtenidos los resultados de la estrategia sólo nos queda analizarlos. Fíjate en el nivel de aperturas del correo o mensaje, cuántas personas hicieron click, cuántas respuestas recibiste, entre otras. Si encuentras que los resultados no fueron los esperados, no te desanimes! Lo mejor es probar con otro contenido y volver a empezar. Tómalo como una investigación hasta que encuentres el contenido que más cautiva a tu audiencia.

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CONCLUSIONES SOBRE MARKETING DE CONTENIDO:

El Marketing de contenido es como una bicicleta, en la cual el Marketing es la rueda delantera y el Contenido, la rueda trasera: si bien la rueda delantera es indispensable para mantener nuestra bicicleta estable y con dirección, si no pedaleamos para dar impulso a la rueda trasera, no avanzaremos en nuestro camino. La mejor estrategia de Marketing, privada de contenido, nunca será tan eficiente como “pedalear” e incorporar el mismo dentro de nuestros canales de comunicación. Estaríamos simplemente dejándonos impulsar por la inercia en vez de impulsarnos proactivamente con contenido para revitalizar el interés y la fidelidad de clientes y prospectos.

Haz realizado alguna vez una estrategia que aplicara el Marketing de Contenido? Tienes otros consejos para agregar sobre las mejores prácticas de esta herramienta? Coloca tus respuestas en los comentarios y con mucho gusto las tomaré en cuenta.

4 comentarios para Marketing de Contenido: 5 tips para enamorar a tus clientes

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