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¿Qué es LEAD SCORING y LEAD NURTURING?

15 marzo, 2017, en Sin categoría por Lidia Alcoba Roces
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¿Qué es LEAD SCORING y  LEAD NURTURING?.

 

En los últimos años han cobrado gran importancia dos técnicas del inbound marketing, Lead Scoring y Lead Nurturing, pero no sabrás que son estas dos herramientas o no conozcas cuáles son las diferencias entre ellas. Por eso, hoy os explicamos cómo funcionan y cuáles son sus aplicaciones en las e-commerce.

lead scoring_ lead nurturing

¿QUÉ ES EL LEAD SCORING?

El Lead Scoring es el proceso en el que se clasifica y valora a los clientes potenciales en función del grado de interés que tiene cada lead en los diferentes productos o servicios que ofrece nuestra empresa, y el grado de interés que tiene para nuestra empresa este lead. En definitiva, se trata de ordenar la base de datos, de tal forma, que el departamento de ventas  se preocupe más por aquellos leads que sean más interesantes y que están más dispuestos por realizar una compra en nuestros productos o servicios.

En definitiva, el Lead Scoring, mide el grado de interés o score de un usuario (lead) hacia nuestra página web, lo cual nos permitirá clasificar estos leads, de acuerdo a la mayor o menor atención que presten a nuestro sitio web, de tal manera, que, obviamente, serán más interesantes para nuestra empresa aquellos que pasen más tiempo o interactúen más con nuestra página web.

Pero, ¿Cómo funciona el Lead Scoring?

Para comenzar, es importante que los departamentos de ventas y de marketing trabajen juntos, para poder crear una clasificación numérica de cada cliente potencial, de tal manera, que podamos crear una base de datos, de contactos  ordenados y clasificados  según una serie de características de cada lead, en forma de matriz, la cual contará con dos variables diferenciadas:

  • Sociodemográfica.
  • (esta variable mide la cantidad de veces que el usuario o lead captado interactúa con nuestra empresa).

Una vez que ya tenemos toda la información sobre nuestros contactos, clasificada y ordenada, es cuando empezaremos a aplicar técnicas de marketing que se ajusten a nuestras necesidades, es decir, una vez que sabemos dónde se encuentra cada uno de esos leads o contactos, es la hora de crear campañas concretas de lead Nurturing que hagan que cada contacto interactúe con nuestra empresa hasta conseguir el objetivo final que nos hemos propuesto.

Por lo tanto, ¿QUÉ ES EL LEAD NURTURING?.

El Lead Nurturing es una técnica de marketing automatizada y que se encuentra orientada a la educación y maduración de oportunidades de negocio, es decir, leads, con el fin de alcanzar un objetivo que la empresa se ha puesto, generalmente la venta de un producto o servicio.

Esta técnica, dentro del inbound marketing, se encuentra en la fase clave del proceso de venta, desde que se crea el primer contacto y hasta la negociación final entre el consumidor y nuestra empresa.

Actualmente, consiste en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario, que cambiarán dependiendo del momento en el que se encuentren, los leads, en el proceso de compra. Para ello necesitaremos hacer uso de una tecnología específica, es decir, necesitaremos un software especializado, como Hubspot, Pardot o Eloqua.

En resumen, el Lead Scoring solo nos dará un diagnóstico inicial de la situación en la que se encuentra nuestra base de datos, facilitándonos el seguimiento de cada contacto o lead y comprobar la efectividad de las técnicas que estamos empleando, y así comprobar si las técnicas que estamos usando van cambiando nuestra base de datos, es decir, va aumentando el número de clientes que acceden a comprar nuestros productos o servicios. Y el Lead Nurturing, a través de la tecnología nos ayudará a acompañar a los leads hasta el momento final del proceso de compra.

 

 

 

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