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04 Jul 2016
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Social Selling: la nueva forma de vender a través de las redes sociales

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Con la llegada de las redes sociales todo ha cambiado: el entorno, los canales de comunicación, los clientes y también la estrategia de venta. Si formas parte del equipo comercial, en este post encontrarás las claves para adaptarte al nuevo entorno, las herramientas que te pueden ayudar y las tendencias del social selling.

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Vender utilizando el amplio abanico de posibilidades que nos brindan las redes sociales es cada vez más común en las empresas; y es que el contexto global ha cambiado, y por tanto, como empresa también debemos adaptarnos a él. Un proceso de Social Selling bien implementado, sumado con una buena estrategia, nos puede permitir construir una imagen de marca potente y llegar fácilmente a nuestro cliente potencial.

 

Claves para el nuevo comercial

Las redes sociales han cambiado el comportamiento del consumidor. Ahora el comprador evalúa los pros y los contras del producto o servicio que quiere obtener, antes de adquirirlo. El nuevo comercial ha de tener claro que ahora los clientes hablan en las redes, consultan con otros usuarios las dudas sobre el producto y servicio, se informan a través de Internet y aprecian más las valoraciones de otros consumidores.

Ha cambiado el comportamiento, y por tanto, también la manera de vender. Nada tiene que ver con el método tradicional. Si eres profesional del equipo comercial deberás adaptarte a esta situación y adquirir nuevas habilidades si quieres mantenerte a flote.

Estos son algunas de las claves que te pueden ayudar:

  • Para empezar, debes comprender que el rol de comercial ha cambiado. Ahora el nuevo comercial es un influenciador,es decir, una persona que influye en la decisión de compra de otras personas.
  • Lo básico para llegar al público objetivo es escuchar a los consumidores y entenderlos. Este paso es fundamental, ya que de esta manera conocerás de primera mano las necesidades del público y los problemas que les preocupan a los potenciales compradores.
  • Otro factor importante es generar confianza.A la hora de comprar, el usuario quiere encontrar todos los elementos para que le aseguren que la web es segura, así que este aspecto no les puede suscitar ninguna duda, porque será la base de la compra.
  • Optimizar el perfil propio ya sea el personal o el corporativo y ofrecer una imagen cuidada y actualizada también es esencial. El perfil de la empresa es la primera impresión que tiene un cliente de nosotros, de ahí la importancia de que sea convincente y claro.

Además de un perfil de la compañía, es conveniente que los miembros directivos tengan un perfil cuidado, actualizado y que publiquen contenido de interés, aunque sea esporádicamente. De esta manera, conseguiremos mayor engagement. En estos perfiles es muy importante que se comparta contenido de interés para los usuarios, no que se convierta en un contenido pesado de spam.Otra recomendación es que todos los perfiles tengan coherencia entre ellos. De nada sirve tener un perfil de LinkedIn perfecto si luego Facebook o Twitter desfavorece la imagen.

  • Para cualquier persona que pertenezca al equipo comercial, Linkedin es la red social perfecta. Con ella podrás aumentar y analizar la red de contactos. Además, la herramienta ha sacado una nueva aplicación de pago llamada Sales Navigator que permite localizar y ver la actividad de perfiles afines al público objetivo de la empresa, aunque estos no formen parte de los contactos de la compañía.

Por lo que hace a las otras redes sociales, las más recomendables para las empresas son Linkedin, Twitter y Facebook. Aunque también se aconseja tener presencia en Google+, YouTube y Pinterest.

  • Otra clave importante es el reciclaje constante.El mundo digital está en continuo cambio, por ello, es muy importante que las empresas se actualicen periódicamente en redes sociales. Además, dentro de esta formación periódica también es muy recomendable enseñar a los trabajadores qué es aconsejable publicar en las redes y qué no, cómo hablar a nivel de empresa, etc.

Herramientas para el social selling

Hay un gran número de herramientas que pueden ayudar al nuevo comercial. Entre ellas destacamos:

CRM (Customer Relationship Management)

Se trata de un sistema que administra un data warehouse (almacén de datos) con la información de la gestión de ventas y de los clientes de la empresa. En la actualidad hay CRM que proporcionan toda clase de información de los contactos que una empresa tiene y facilitan identificar posibles potenciales clientes. Permiten agregar indicadores claves de negocio, funcionalidades para el seguimiento de campañas y gestión de oportunidades de ahorro, capacidades predictivas y de proyección de ventas.

Es una herramienta que permite administrar las redes sociales de una compañía y además, combina funciones de escucha del cliente. De esta manera, podemos programar nuestros mensajes y conocer las cuestiones que interesan a nuestros usuarios en las redes y además, conocer los términos que utiliza nuestro público en sus búsquedas online.

Social Mention

Es una aplicación web de búsqueda y análisis de todos los contenidos, comentarios, fotos, vídeos, y en definitiva, de todo el material compartido por los usuarios en Internet. Nos permite saber quién menciona nuestra marca, en qué red social y en qué momento, de esta manera podemos medir nuestra influencia.

 

Tendencias del Social Selling

¿Hacia dónde se dirigen las novedades de la venta social?

  1. Dispositivos móviles. Por ello es muy importante que todas las acciones de Social Selling que se desarrollen, sean adaptables y pensadas para móviles.
  1. Contenido audiovisual. La tendencia hacia lo audiovisual cada vez coge más peso, y en concreto, hacia contenidos fáciles, interesantes y cortos. Tener un canal de Youtube o realizar videoblogs está a la orden del día.
  1. Gamificación empresarial. Se trata de una nueva técnica que consiste en generar clientes comprometidos. Esta técnica utiliza mecánicas de juego y aplicaciones no lúdicas para interactuar con el público y hacerlo participar activamente. Con este método se potencia la motivación y la fidelización a la marca.

Las redes sociales han cambiado por completo la forma de comunicarse, y por tanto, también las de vender. Si formas parte del equipo comercial y aún no estás en las redes, te recomendamos que empieces a pensar cómo vas a implementar un proceso de Social Selling en tu empresa, porque la pregunta no es si estar o no estar en las redes, sino si en este contexto actual en el que vivimos, te puedes permitir el lujo de vender sin ellas.

Deberás tener en cuenta que el día a día del Social Selling es cada vez más rápido y cambiante, por ello, es muy importante la formación constante. Resulta indicado que las empresas se actualicen periódicamente y hacer, por ejemplo, sesiones anuales de reciclaje.

Por esta misma velocidad en la que surgen las innovaciones tecnológicas, podemos prever las tendencias, pero qué va a ocurrir en los próximos años está por ver. Lo que sí que está claro es que con la aparición de Internet y las redes sociales, las compañías deben mantenerse curiosas y receptivas a los cambios para poder llegar a su cliente potencial.

También debes tener claro que no conseguirás resultados inmediatos: una estrategia de Social Selling es una carrera de fondo, persigue cumplir objetivos de venta a medio y a largo plazo, no de ayer para hoy.

Y por último y no menos importante, ten claro que una estrategia de Social Selling bien implementada puede darnos beneficios más importantes que un aumento de ventas. Fortalecerá nuestra marca, potenciará el producto y podrá influir en decisiones de compra. Pero esto sólo funcionará si logramos generar confianza en el consumidor, creando un vínculo que se consigue a través de una imagen cuidada, que genere conversaciones sobre nuestra marca y que aporte contenido útil a nuestros clientes.

¿Ya has intentado vender tus productos con la ayuda de las redes? ¡Cuéntanos que es lo que mejor te ha funcionado!

Las redes sociales han transformado la sociedad tal y como la conocemos; han cambiado la forma en que nos informamos, nos comunicamos, nos divertimos y compramos. Este cambio requiere una transformación radical, si necesitas empezar ya a transformar tu empresa, tal vez te interese el Master en Marketing Online y Social Media, con el que desarrollarás una visión estratégica y realizarás la planificación y gestión de medios sociales para obtener el máximo beneficio de las redes sociales y comunidades.

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