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03 Feb 2016
2 comentarios

Sales Hacking o cómo poner en piloto automático la generación de leads

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Imagen de perfil de Francesc Hinojosa

que es sales hacking

¿Qué es eso del Sales Hacking? ¿Se pueden conseguir leads gracias al Sales Hacking? El proceso a seguir para captar un contacto potencial (lead) y convertirlo en cliente debe estar parametrizado, estructurado y, sobretodo, tiene que ser rentable. Y a veces resulta costoso, pero existe una nueva metodología en la que con muy poca inversión puedes conseguir resultados brillantes ¿Quieres conocerla?

Para una empresa, sobre todo si se trata de una startup, la contratación de personal dedicado a las ventas puede ser catastrófica e incidir directamente en su supervivencia.  “Ventas” es una parte imprescindible dentro de una organización a la que debes dedicar mucha atención ya que es la encargada de convertir los leads en clientes para generar ingresos.

En este sentido, la gran pregunta que se hacen en todas las empresas es:

“¿Existe algún método que permita vender más en menos tiempo y sobretodo, empleando muy pocos recursos?”

La respuesta es SÍ.

“El Sales Hacking nos permite, por ejemplo, poner en piloto automático la generación del leads. “ Mientras más leads tengas más oportunidades de ventas podrás generar.

El Sales Hacking permite poner el piloto automático en la generación de leads Click to Tweet

¿Qué es exactamente el Sales Hacking?

El Sales Hacking es un conjunto de técnicas, métodos, trucos y estrategias que agilizan la productividad y eficiencia de las ventas permitiendo obtener más leads y vender más, en menos tiempo, invirtiendo muy poco dinero. Podríamos decir que se trata del Growth Hacking aplicado a las ventas.

Consigue un gran número de leads potenciales con poco dinero.

¿Por dónde empezamos?

Lo primero que debes hacer es asegurarte que de que tienes implementado un modelo de ventas efectivo antes de implementar técnicas de Sales Hacking.

No puedes permitirte hacer una captación de leads masiva y que no te sirvan de nada porque no se corresponden al cliente al que quieres llegar, no sabes qué ofrecerle o cómo venderle tu producto. Si es así, todos tus esfuerzos habrán sido inútiles y habrás perdido tiempo y dinero.

Para profundizar en las estrategias que debes seguir para concretar una venta te sugiero el webinar “Las 10 claves del Outbound Marketing vs. Inbound Marketing”

¿Cuándo implementar el Sales Hacking?

Si respondes a las siguientes preguntas, estás listo para acelerar tu proceso de captación de leads:

  • ¿Conoces bien dónde están tus clientes potenciales ideales?
  • ¿Cómo los cualificas?
  • ¿Dispones de fuentes fiables dónde encontrar los leads cualificados?

Si no eres capaz de responder a estas tres preguntas, no estás aún listo. Antes de generar más leads es mejor que centres todos tus recursos en aprender y explorar sobre tu cliente potencial. Entonces, podrás responder a las preguntas anteriores y tendrás un proceso de ventas repetitivo y escalable para poner a trabajar en modo piloto automático y dedicar tus esfuerzos a otras tareas.

Todo listo para “piratear las ventas”. ¿Cómo se hace?

Ahora que ya sabes cuál es el perfil de tu cliente potencial y dónde encontrarlo, es el momento de automatizar para conseguir sus datos de contacto, en concreto su email. El siguiente paso será enviarle un primer email.

Mucho cuidado con el envío del primer email. Para que este primer contacto sea efectivo te recomiendo que el email sea:

  • Corto, claro y conciso, no escribas texto en exceso, no incluyas negritas ni subrayados y sobretodo no utilices un tono de “publicidad”.
  • Lo más personalizado posible, ofrécele lo que necesita, adapta la comunicación a ese cliente en concreto.
  • Únicamente con tu firma, no incluyas logos. Un truco que nos dio Oscar Macía es colocar en la firma “Enviado desde mi móvil” con esto darás la sensación de ser más cercano.
  • Envía los emails de uno en uno, sin utilizar mailchimp o plataformas similares, si no, casi seguro que acabará en la bandeja de spam. Si un lead muestra interés, ya podrás incluirlo en una cadena de emails automatizada con contenidos personalizados para empezar un proceso de maduración de leads o lead nurturing.
  • El mail debe ser responsive, recuerda que muchas personas leen sus emails desde su móvil y debes captar su interés. Si no es responsive seguramente lo cerrará sin leer y no volverá a abrirlo.

Otra consideración que debes tener muy en cuenta en este primer envío es la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y el Correo Electrónico (LSSI), que impide el envío de un email si no se ha aceptado previamente el envío de comunicaciones. En este caso, es muy importante que en este primer email ofrezcas contenido que aporte mucho valor, que despierte el interés del receptor y que no sea nada publicitario.

Según estadísticas de mercado, a nivel internacional una venta necesita entre 5 y 12 intentos de media para generar una venta pero en realidad según algunos expertos es recomendable hacer 2-6 intentos.

Nos hemos avanzado un poco, ¿Cómo conseguimos los leads?

Lo puedes hacer mediante varias formas. Por ejemplo contratando a alguien Researcher o externalizando el servicio para que realicen un trabajo de exploración en webs, directorios o en LinkedIn con el fin de obtener datos de contacto. Céntrate en conseguir información básica como el nombre, apellido y empresa. Una vez tienes estos datos, mediante la utilización de herramientas, debes obtener sus direcciones de email.

Otra forma, mucho más rápida, es utilizando técnicas de web scraping, que no son más que  programas de software que extraen información de sitios web. Está técnica lo que hace es traducir la información que tienes en pantalla en datos, lo transcribe a un documento y con el programa busca automáticamente el dominio de la empresa, y de ahí podrás obtener el resto de información.

Para realizar la técnica de web scraping puedes utilizar herramientas como:

  • Kimonolabs: Esta herramienta te permite coger datos de una web y convertirlos en API. Es sencilla de usar y  tiene un modelo fremium.
  • Import.io: Es una herramienta muy fácil de usar, sirve para la la extracción de datos, además, es gratuita.
  • Findthatlead. Es un plugin que se instala en Crome que encuentra los emails de cualquier persona que tenga un perfil en LinkedIn. Tiene un plan Free y 3 planes adicionales en función de tus necesidades.

En conclusión el proceso de Sales Hacking debe pasar por los siguientes pasos:

  • Segmentación: Determinar el cuál es el cliente potencial.
  • Ubicación: Detectar dónse se encuentra el cliente potencial.
  • Recopilación: Obtener datos del cliente.
  • Contacto: Envío de mails.
  • Base de datos de leads: Si el cliente está interesado, incluir en la base de datos de leads. Si no está interesado pasar a descartado.
  • Ventas: Los leads pasan al proceso de venta.

En este artículo hemos introducido el concepto de Sales Hacking y lo hemos aplicado a la captación de leads. Existen diferentes técnicas, métodos o atajos para cada etapa del embudo de ventas. Pero lo que funciona muy bien a una empresa, no quiere decir que le funcione a otra. Hay que probar, medir y analizar repetitivamente hasta dar con la tecla adecuada. Si quieres profundizar en las técnicas de Sales Hacking puedes hacerlo en nuestro Postgrado en Growth Hacking ¿Te animas a hackear tus ventas?

Postgrado en Growth Hacking

Aprende a hackear tu estrategia de captación

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2 comentarios sobre “Sales Hacking o cómo poner en piloto automático la generación de leads”

  1. Buenos días:
    Ante todo darle la enhorabuena por la entrada. Me ha sido de muchísima utilidad.
    Quisiera, si es posible, que me aclarara un párrafo del texto que no termino de comprender bien. Se trata del siguiente:

    “Otra consideración que debes tener muy en cuenta en este primer envío es la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y el Correo Electrónico (LSSI), que impide el envío de un email si no se ha aceptado previamente el envío de comunicaciones. En este caso, es muy importante que en este primer email ofrezcas contenido que aporte mucho valor, que despierte el interés del receptor y que no sea nada publicitario”.

    ¿Cómo puede enviarse un email que aporte mucho valor sin dejar ver, de manera implícita, que se trata, a fin de cuentas, de publicidad? No termino de comprender la mecánica del consentimiento previo.

    Aprovecho la ocasión para mandarle un saludo.

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