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02 Mar 2017
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Guía básica para crear un buyer persona en 5 pasos

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Guia buyer persona

El ámbito del marketing y la publicidad se ha vuelto cada vez más competitivo y ya no basta con creer que conoces a tu audiencia sino que es necesario tener toda la información posible para entenderla mejor. Por esta razón no puedes irte sin antes descubrir la guía para crear un buyer persona en 5 pasos.

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Para desarrollar estas habilidades, el Inbound Marketing desarrolla los buyer persona, una metodología que permite a todos los miembros involucrados en el proyecto saber exactamente con quién están conectando. La idea es que sea una herramienta funcional y no un documento abandonado. 

Es por esto que te contamos qué son estos buyer persona y te explicamos cómo crear uno para tu empresa.

¿Qué es un Buyer Persona?

Según Hubspot, plataforma especializada en Inbound Marketing,  es una “representación semi-ficticia de tu cliente ideal”. Es semi-ficticia porque aunque no estamos hablando de una persona de verdad, el modelo fue creado a partir de información de usuarios reales e inferencias que se hacen con esos datos.  

Entre ellos se incluye información sobre la demografía, comportamientos, objetivos, retos y motivaciones de los usuarios con el fin de conocerlos mejor, entender su comportamiento y saber de qué manera nuestros productos pueden satisfacer sus demandas.

Guía: Cómo crear un buyer persona


 #1 Definir qué necesitas saber

Para crear tu buyer persona, lo primero que  necesitas es obtener información para definir cómo sería tu cliente ideal. Así que es el momento de definir las preguntas o datos clave que debes conocer sobre tus usuarios.

Preguntas para incluir en tu guía

Las cuestiones deben ir desde lo más general, como los datos demográficos, hasta pequeños detalles sobre su comportamiento y su vida personal. Aquí te dejamos algunas temáticas y preguntas que puedes usar como guía.

Información laboral:

  • ¿Es un usuario activo, desempleado o sigue estudiando?
  • ¿En qué industria trabaja?
  • ¿Qué rol desempeña en la empresa?
  • ¿Qué habilidades, conocimientos y/o herramientas requiere para ese rol?
  • ¿Cómo sería un día típico en su vida?
  • ¿Cuál ha sido su trayectoria laboral?

Información personal:

  • ¿Está casado/a, separado/a, soltero/a?
  • ¿Tiene hijos? ¿Cuántos y de qué edades?
  • ¿Vive solo?

Datos demográficos:

  • Edad.
  • Sexo.
  • Localización.
  • Clase social.
  • Ingresos mensuales.

TIP: Trata de usar rangos que no sean muy amplios.

Objetivos/metas:

  • ¿Qué objetivos busca alcanzar?
  • ¿Cómo se considera ser exitoso en su puesto?
  • ¿Cuáles son sus sueños?
  • ¿Cuál es su objetivo principal?
  • ¿Cuáles son sus objetivos secundarios?

Retos/problemas:

  • ¿Qué obstáculos encuentra en su vida diaria?
  • ¿Qué retos implica su puesto de trabajo?
  • ¿Qué le impide cumplir sus objetivos?

Comportamientos:

  • ¿Cómo se comporta en internet?
  • ¿En qué formatos prefiere consumir información?
  • ¿A quién considera como un buen proveedor de contenidos?
  • ¿Qué dispositivos utiliza más?
  • ¿De qué manera prefiere que lo contacten (mails, llamadas, redes sociales, etc.)
  • ¿En qué momento consume más contenido?

#2 Recopilar información

Ya que planteaste claramente lo que necesitas saber, tienes que comenzar a buscar respuestas. El tema es saber de dónde puedes obtener ese tipo de información para acercarte a las personas indicadas. Algunas opciones que puedes tomar en cuenta son éstas:

  • Internamente:

Para que tu buyer persona funcione, todas las personas dentro de la empresa tienen que estar en la misma sintonía así que, ¿quién mejor para ayudarte con esta información que aquellos que están en constante contacto con los usuarios?

Coordínate con algunas personas del equipo de ventas para programar entrevistas individuales, seguramente ellos estarán dispuestos a compartir sus puntos de vista, pues finalmente lo que buscan es tener más leads de calidad para poder cerrar una mayor cantidad de tratos.

Pregúntales sobre su experiencia con los clientes, cuáles son sus inquietudes, las preguntas más frecuentes, qué buscan, etc.

  • Clientes y prospectos:

Ya que tienes la perspectiva de tu gente de ventas, es hora de buscar la otra cara de la moneda y entrevistar a tus clientes o prospectos. Para empezar, tienes que saber qué usuarios vas a entrevistar, toma como preferencia aquellos clientes que hayan realizado su compra recientemente, que su proceso de compra haya sido complejo o incluso aquellos que no completaron el proceso de compra.

Las entrevistas no deberían durar más de 30 minutos, pues podrían volverse tediosas para los usuarios. Para evitar esto también procura que la entrevista se desarrolle como una conversación fluida, en lugar de que parezca un interrogatorio.

No existe una cantidad determinada para saber cuántas entrevistas debes realizar, así que puedes continuar hasta que consideres que la información que tienes es suficiente. Cuando los resultados comienzan a ser repetitivos, tienes material para encontrar similitudes que te permitan crear una persona con patrones de comportamiento repetitivos, así mientras más respuestas repetitivas tengas, más seguro podrás estar de los patrones de comportamiento de tus usuarios.

  • Externamente:

Con estas dos perspectivas tienes un panorama más amplio y seguramente has contestado a la mayoría de las preguntas que planteaste al principio. Aún así, no está de más consultar otras fuentes externas con las que puedas validar la información o incluso encontrar puntos que te hayan faltado.

Entre estas fuentes están tanto los perfiles como los grupos de LinkedIn, estudios sobre la industria o el rol al que pertenece tu buyer persona, A/B testing, blogs, webinar o cualquier tipo de recursos que podrían interesarle a tus usuarios, los hashtags más usados, influencers, incluso en los requisitos que piden para ocupar los puestos que encajen con tus usuarios.

#3 Análisis

Es momento de analizar la información recopilada y agruparla para poder organizarla en el perfil del buyer persona. Estos datos van a ser la base para construir las respuestas a las preguntas planteadas al inicio, ahora desde la perspectiva del buyer persona. Esta información te sirve también para hacer inferencias y encontrar los insights de tus usuarios.

Agrega también información que te involucre con el usuario, como de qué manera puedes ayudar a tu buyer persona con tus productos o cuáles son las quejas y preocupaciones que podrían tener sobre lo que ofreces.

#4 Tu persona

Estamos llegando casi a la fase final, ya hiciste tu búsqueda consultando a varias personas, analizaste y sintetizaste todo en puntos clave. Ahora solo te falta dar un formato inteligible para poder transmitirlo al resto de trabajadores de la empresa. 

#5 Compartir

Ya habíamos hablado sobre la importancia de que todo tu equipo esté en sintonía. Parte fundamental para el buen funcionamiento de esta estrategia es que todos tengan una visión uniforme sobre a quién se están dirigiendo.

Herramientas para crear un buyer persona


Para facilitar aún más el proceso de creación de buyer persona, existen algunas herramientas y plataformas en las cuales puedes introducir información específica. A partir de ella se genera automáticamente tu buyer persona.

Éstas son algunas de las herramientas que puedes usar:

Kayak Persona Creator  

Persona Creator Xtensio

MakeMyPersona

PersonaApp  

Up Close & Persona

UserForge

Estrategias como Inbound Marketing y Content Marketing funcionan mejor cuando se conoce detalladamente a los usuarios con los que quieres interactuar. De ahí la importancia de realizar esfuerzos para conocer detalladamente las características y el comportamientos de tu audiencia. 

Así entenderás cómo se comporta y de qué manera puedes ayudarle a resolver sus necesidades con tus productos o servicios. Recuerda que lo importante es llevar a todo tu equipo en la misma dirección, así que asegúrate de compartir con todos tu buyer persona.

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Un comentario sobre “Guía básica para crear un buyer persona en 5 pasos”

  1. Es imprescindible que la información sea fácilmente legible, que la esté actualizada y que
    nos lo mandews en un formato fácil de abrir comojpg.

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